"TECNICAS DE VENTAS INMOBILIARIAS EN MERCADOS EN RECESION"

Ya que es un momento donde tenemos que tener claro la imagen que hay que convertir las dificultades en ventajas: “Un mar calmado no hace buenos marineros”, lo que nos indican todas estas circunstancias es que no debemos dejarnos influenciar más de la cuenta por la crisis que tanto llama diariamente a nuestras puertas. Las Ventas son, hoy, una auténtica profesión, y es la profesión más requerida en todo el mundo, por ello tiene que ser visto como una oportunidad favorable y no al revés."Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad. Un pesimista, ve una calamidad en toda oportunidad" (Winston Churchill)Todo tiene un orden. En Ventas es prospectar, presentar, cerrar. También debemos tener en cuenta qué clase de prospecto es, y pedirle información a modo de referencias para seguir haciendo más ventas. Teniendo en cuenta todo este cóctel tenemos que ser cada vez más profesionales y buscar las vías adecuadas para la venta de propiedades en un mercado con tendencia a la baja.¿QUÉ SE DEBE HACER?



1. Un mercado tiene tendencia a la baja porque hay más oferta que demanda.

No obstante, siempre hay alguien que quiere comprar. Si hay cien propiedades a la venta para sólo media docena de compradores, tenemos compradores de sobra: con uno nos basta, y aún sobran cinco. Dicho de otro modo: nuestro rival no es el comprador sino los otros vendedores. Se trata de hacer que nuestra propiedad sea más atractiva ahora que todos los similares en su zona, y el comprador será nuestro por sí solo.



2. Informarse bien de los verdaderos precios de venta Si no se saben, buscar los precios que se piden por inmuebles similares, descartar los que piden cantidades absurdas, y de los demás, considerar un margen de negociación de por lo menos el 10%: esos son los precios reales de mercado. Estar al tanto de la evolución del mercado.



3. Filtrar compradores para dejar sólo los serios.

Hay quien querría un inmueble pero no alcanza a poder comprarla en las condiciones actuales. Sintiéndolo mucho, no podemos perder el tiempo con ellos.



4. Colocando nuestro inmueble ligeramente (sólo ligeramente: un 5%) por debajo del precio verdadero de mercado. Ya se convierte en el más atractivo del mercado. OJO: Dejar claro que el precio NO es negociable. Publicitarlo por todos los medios.



5. Nunca dar la impresión de estar desesperado o en dificultades.

Nuestra línea argumental debe ser: lo vendo porque lo quiero vender y punto. No pido precios astronómicos porque conozco el mercado. Es incluso barato de salida porque a mí no me gusta enredarme en negociaciones ni pedir precios irreales. Es un buen precio y lo sabes. Tómalo, o deja pasar la ocasión.



6. La decisión de compra se basa no sólo en cuestiones económicas, sino psicológicas: la propiedad debe causar buena impresión emocional al visitante. Eso significa, por supuesto, estar ordenado, arreglado, limpio y luminoso. El piso debe dar una impresión de felicidad, salud y armonía entre los que lo habitan, nada que sugiera enfermedades, dificultades o problemas. Muéstrese el piso, si se puede elegir, un día de buen tiempo o con buenas noticias. Quien enseñe la propiedad deberá ser agradable



7. Generar empatía: caerle bien al comprador, buscando aspectos en común.



8. Averiguar todo lo que se pueda acerca del comprador

Facilidades adicionales que puedan necesitar y que podamos aportar, en lugar de bajar el precio. No creerse todo lo que nos cuenten.



9. Ignorar las amenazas

Usar nuestras propias armas de presión, como la existencia de otros compradores interesados. Esto último mejor dejarlo caer sutilmente, no mencionarlo tal cual. No es imprescindible que sea verdad, aunque es bueno que lo sea.



10. Tener muy claro siempre que una negociación se puede romper en el último momento:



Es duro admitirlo y por eso hay quien lo aprovecha para decir que ha encontrado una propiedad más barata y que o rebajamos o no nos lo compra. Pero si conocemos bien el precio de mercado en la zona, sabemos que nuestro inmueble es atractivo y que por tanto estamos bien de precio: puede ser una pantalla o verdaderamente un vendedor en problemas que ha tirado por tierra su precio
Juan C. Salas.